Cómo internacionalizar tu empresa: tres caminos para escalar tu negocio más allá de las fronteras

La iniciativa de escalar la empresa se alimenta por estrategia o ambición empresarial. Y en un mundo hiperconectado, la internacionalización, además de incrementar la base de clientes, permite la diversificación de mercados y riesgos. Internacionalizar una empresa plantea a los empresarios diversas incógnitas. Aquí abordaremos dos: ¿qué alternativas existen para impulsar la internacionalización de la empresa? ¿Cuáles son las oportunidades y riesgos a gestionar cuando se internacionaliza?

Cabe una precisión: la internacionalización puede buscarse a nivel regional o global, y las implicaciones entre ambas suelen ser distintas. En lo regional, la empresa se moverá en entornos con similitudes en idioma, regulación y costumbres de negocio. En cambio, la empresa global se expone a mercados donde las reglas sociales, la cosmovisión, la perspectiva sobre el consumo, el liderazgo y la forma de hacer empresa pueden ser radicalmente distintas.

La internacionalización de la empresa requiere gestionar constantemente la tensión entre la visión y las querencias de los empresarios, y la necesidad de adaptación a los mercados de destino a los que se llega a hacer negocio.

Sobre las alternativas para internacionalizar: tres caminos para entrar a nuevos mercados

Las compañías que buscan crecer más allá de sus fronteras tienen tres rutas principales:

Adquirir una empresa local

La compra de un jugador en el mercado destino ahorra tiempo de entrada y facilita el acceso a clientes, conocimiento regulatorio y experiencia operativa. Sin embargo, esta estrategia implica riesgos: las estructuras adquiridas pueden estar lejos de los valores y procesos de la empresa madre. Muchas veces lo que realmente se compra es una cartera de clientes, y la integración cultural u organizacional se convierte en el mayor reto.

Construir desde cero

Levantar operaciones propias permite diseñar todo a la medida: cultura organizacional, procesos, gestión de valores y diferenciadores. La ventaja es el control total; la desventaja, el costo y el tiempo. La curva de aprendizaje en un mercado desconocido suele ser más larga y cara de lo previsto, especialmente sin aliados locales que faciliten la adaptación.

Asociarse con un socio local

Formar una joint venture o un acuerdo estratégico puede equilibrar el conocimiento local con las capacidades globales. El reto está en negociar con claridad la creación y distribución de valor.

Sin reglas claras, el control de la operación puede quedar en manos del socio local y limitar el crecimiento de largo plazo.

Riesgos y oportunidades de la internacionalización

Más allá de la estrategia de entrada, las empresas deben observar tres niveles de cuidado al expandirse:

Riesgo país y sectorial

Cada mercado tiene su marco regulatorio, arancelario y de trato a la inversión extranjera. En sectores sensibles como defensa, salud o agroindustria, los filtros pueden ser más estrictos. Conocer el grado de apertura y las oportunidades específicas del sector es vital para anticipar obstáculos.

Competencia y diferenciación

Lo que funciona en el mercado de origen no siempre genera valor en el mercado destino. Un diferenciador fuerte en casa puede diluirse frente a jugadores locales más robustos o ante contextos donde el precio domina sobre la calidad.

Adaptar la propuesta de valor es esencial para no erosionar márgenes.

Ejecución y liderazgo

Expandirse exige talento capaz de operar en culturas distintas. Los líderes deben ser flexibles y tener habilidades de adaptación a cosmovisiones diferentes. Además, los procesos de la empresa madre deben ser sólidos y replicables, garantizando eficiencia y consistencia en los resultados.

Internacionalizar no significa copiar y pegar

La internacionalización no es un proceso de “copiar y pegar” modelos de negocio. Implica entender que los nuevos mercados no deben trastocar totalmente las prácticas de la empresa madre, sino que se construye sobre la adaptación.

La cultura empresarial, los sistemas de gestión y los valores deben dialogar con la idiosincrasia del mercado destino.

Para los emprendedores y directivos que buscan llevar sus compañías de lo local a lo regional o global, la clave está en elegir el camino correcto —compra, construcción o asociación— y, sobre todo, en prepararse para navegar la complejidad de mercados donde las reglas del juego no siempre se parecen a las del punto de partida.

Luis Antonio Paredes Izaguirre Director del Centro de Investigación en Iniciativa Empresarial (CiiE) del IPADE Business School, también es profesor del área de Política de Empresa y consultor en diversas empresas en temas relacionados con estrategia, gestión del cambio e innovación.