¿Cómo calcular tu participación de mercado y punto de equilibrio?

Esta guía es un recorrido por las cinco estructuras básicas para desarrollar un plan de negocios efectivo a la hora de arrancar, lanzar una nueva línea o integrar un socio para crecer.

Si bien cada proyecto es diferente, todo parte de tener una idea y materializarla por escrito con base en es cinco puntos básicos:

• Estructura ideológica. Incluye el nombre de la empresa, así como la Misión, Visión, Valores y una  descripción de las ventajas competitivas del negocio.
• Estructura del entorno. Se fundamenta en un análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa, así como del comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias del mercado, competencia y clientes potenciales.

Guía de aproximaciones de porcentaje de participación de mercado

^{* Fuente: Fundación E, Macro Plan. Guía de diseño. Mentoría para el emprendedor.}

Una vez que encuentres qué fila (1-13) se aproxima más a la descripción de tu competencia, podrás observar cómo está su participación de mercado .

Ejemplo: mis competidores son “Grandes”, son “Algunos” competidores y sus productos son “Similares” a los míos. Por lo tanto, su porcentaje de participación de mercado es de 0.5%-5%.

• Estructura mecánica. Aquí van las estrategias de distribución, ventas, mercadotecnia y publicidad, es decir, qué acciones hay que ejecutar para lograr el éxito de la idea de negocios.
• Estructura financiera. Este punto es esencial, pues pone a prueba –con base en cálculos y proyecciones de escenarios– si la idea es viable –hablando en términos económicos– y si generará un margen de utilidad atractivo.

Calcula tu punto de equilibrio:

Es una medida que indica las unidades que debe vender una empresa para absorber los costos fijos derivados de su propia operación. Este dato es relevante para determinar el momento en el que las ventas comenzarán a generar utilidades a la compañía.

El punto de equilibrio se calcula con la siguiente fórmula:

P.eq. = CF
PV -CV

Donde:

• CF = costos fijos de la operación
• PV: precio de venta unitario
• CV: costo variable unitario

Ejemplo:

• Una empresa comercializadora tiene la siguiente estructura de precio y costo:
• Costos fijos:  $12,000
• Costos variables por producto: $4.5
• Precio variable: $9

Por lo tanto, al aplicar la fórmula del punto de equilibrio en este caso, el empresario conoce que necesita vender 2,667 unidades para no tener utilidades ni pérdidas.

Cuando la empresa venda menos unidades a las de su punto de equilibrio obtendrá pérdidas, cuando venda 2,667 no tendrá utilidades significativas y cuando venda más de 2,667 unidades comenzará a generar utilidades.

Nota: es importante mencionar que el punto de equilibrio se puede calcular en unidades (como el caso anterior), pero también en pesos que se deben vender para llegar al punto de equilibrio.

• Recursos humanos. Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo a cubrir, y determina los derechos y obligaciones de cada uno de los miembros que integran la organización. No importa si apenas estás arrancando tú solo, esto será tu base para asegurar el crecimiento de tu empresa.

Equipo Editorial El equipo editorial de EMPRENDEDOR.com, que por más de 27 años ha trabajado en impulsar el emprendimiento.