Así es como las startups y la banca comercial se complementan para ganar

El viejo adagio dice: si quieres caminar rápido camina solo, pero si quieres llegar lejos, camina acompañado. Es precisamente lo que desde hace ya algunos años empezó a entender la banca comercial, que con la ayuda de las fintechs (empresas que usan la tecnología para brindar servicios financieros de manera ágil, cómoda y confiable) le hacen la vida más fácil al usuario y, a la vez, logran una mayor inclusión financiera.

Desde finales del siglo XIX, la industria bancaria ha estado estrechamente asociada a innovaciones tecnológicas, especialmente en el mundo de las telecomunicaciones y luego de la informática. Existen registros de que en 1967, Barclays, en Londres, introdujo el primer cajero automático. A partir de entonces, las instituciones tradicionales aumentaron el uso de tecnologías de la información (TI) en sus operaciones internas al automatizar gradualmente la mayoría de sus procesos.

En los últimos años se ha visto que la colaboración entre startups fintech y los bancos ha aumentado. Aquellas instituciones tradicionales que han establecido algún tipo de cooperación han tenido una mayor oportunidad de reinventarse.

Lo mejor es que en esta ecuación ambas partes salen beneficiadas, ya que cada una tiene lo que la otra necesita: los bancos requieren las nuevas tecnologías, así como las habilidades técnicas y el talento que no tienen para operar en el mundo digital, en especial ese espíritu emprendedor de las startups, su rapidez y agilidad para poder reinventarse.

Por su parte, las fintechs necesitan la base de consumidores, el capital, la liquidez, la experiencia regulatoria y de manejo de riesgos, así como las licencias de los bancos para escalar el negocio.

“Las fintechs son muy buenas haciendo el caso de uso. Con ellas, la experiencia de usuario es buenísima, resuelven un problema y tienen muy bien identificado el nicho de mercado, pero no tienen clientes. Nosotros les proporcionamos el músculo financiero, más todos nuestros clientes”, dice Fuencis Gómez , directora ejecutiva de Banca Digital y Spotlight de Santander.

“Eso es lo bonito del ecosistema que se ha generado. Al final –agrega la directiva–, el banco es muy grande y, aunque innove, hay ciertas cosas que se te quedan y nichos a los que no llegamos; por lo tanto, si estableces este tipo de colaboración estás generando un ecosistema innovador que siempre va a favor del cliente.”

Pero la colaboración no se limita a las startups fintechs; de esto da fe Juan Guerra, director ejecutivo de Innovación de Citibanamex , quien comenta que “el banco tiene una larga historia colaborando con empresas de tecnología, pero también se evalúan cientos de oportunidades de colaboración con socios más tradicionales que nos permiten lanzar innovaciones al mercado”.

Por ejemplo, explica, “hace un año con una empresa internacional lanzamos un piloto que permitió a nuestros clientes conocer y manejar los gastos en sus tarjetas a través de la app. Obtuvimos grandes resultados y estamos por liberar la funcionalidad en alianza con esta fintech. Otro de nuestros primeros pilotos fue con una compañía de Israel cuyo machine learning permite detectar transacciones inusuales”.

Gómez coincide en que la innovación no es exclusiva de las startups y que México es un país muy innovador. Acota que Santander apoya otros programas en favor de iniciativas universitarias, de pymes o de mujeres.  Insiste en que Santander está muy abierto para generar un ecosistema real de fintechs.

“Tecnológicamente nos hemos preparado los últimos 12 meses en abrir lo que son las APIs (siglas en inglés que significan interfaz de programación de aplicaciones), uno de los modelos que marca el regulador para lograr la integración de los servicios financieros que otras empresas están haciendo. De lo que se trata es de generar un ecosistema financiero”, puntualiza.

Un objetivo, varios enfoques

Que la colaboración entre los bancos y fintechs es un ganar-ganar es algo muy claro, pero el enfoque que dan las instituciones financieras para relacionarse con las startups y emprendedores fintechs es muy diferente y particular en cada caso.

El reporte Blurred lines: How fintech is shaping the financial industry , elaborado en en 2016 por la firma PricewaterhouseCoopers, encontró que el 32% de los bancos establece alianzas u otra forma de relacionamiento estratégico, 15% tienen programas de incubadoras, 11% han establecido fondos de capital de riesgo, 9% han comprado empresas y otros parecen mantener relaciones de tipo comercial. El 25% no tenía relación con empresas fintechs.

De acuerdo con el estudio La revolución de las empresas fintech y el futuro de la banca. Disrupción tecnológica en el sector financiero (Corporación Andina de Fomento, 2016), los grandes bancos Citibank, Bank of America, Wells Fargo, Santander, Barclays y BBVA ponían la colaboración con las fintech al centro de su estrategia de reinvención digital.

Una de las estrategias más utilizadas es la de innovación abierta. Los bancos la están aplicando a través de los siguientes mecanismos:

Incubadoras y aceleradoras. El año pasado, el banco canadiense Scotiabank lanzó en México Factory A , un programa de aceleración corporativa ejecutado de la mano del Tecnológico de Monterrey, que durante cuatro meses 10 trabajó con 10 startups fintech para desarrollar sus productos y servicios. Las verticales que se desarrollaron fueron data analytics, scoring alternativo, pagos, IoT, ciberseguridad y KYC (siglas en inglés de conoce a tu cliente).

Santander, por su parte, cuenta con Radar, una iniciativa que busca soluciones financieras y nuevos negocios que impacten positivamente a los usuarios de la banca. Se trata de un proceso de incubación en la que profesionales del banco y aliados estratégicos desarrollan a fintechs ganadoras, para que, en sinergia con el banco, tengan la posibilidad de consolidar sus emprendimientos.

Inversiones y capital de riesgo. Directamente o a través de alianzas con otros fondos de capital de riesgo, los bancos han salido a comprar empresas fintech. Ejemplos de las empresas de capital de riesgo son Citi Ventures y Wells Fargo Equity Capital. BBVA también destaca el fondo BBVA Venture, que decidió migrar a otra empresa: Propel.

En México, una de las colaboraciones más famosas sucedió hace tres años entre BBVA y Openpay, una pasarela de pagos electrónicos que cuenta con una extensa oferta de soluciones avanzadas de pagos y funcionalidades online para comercios.

Openpay fue la primera adquisición del grupo de una startup mexicana dedicada al comercio electrónico y representó un paso más del proceso de transformación de BBVA que reforzó una de las prioridades estratégicas del banco: ofrecer la mejor experiencia de usuario.

Marcela Zetina , directora de Innovación de BBVA, detalla: “En BBVA tenemos dos líneas: la primera es el equipo de fusiones y adquisiciones, y la segunda es el fondo de inversión Propel. A través de fusiones y adquisiciones hemos adquirido empresas como Simple Bank (2014), Spring Studio (2015), Holvi (2016), entre otras, y también existe el Fondo de Venture Capital.

Convocatorias abiertas. Algunos bancos han creado sus propias competencias para desarrolladores. Ejemplos es el Open Talent de BBVA, una competencia internacional de startups especializada en el sector fintech que busca encontrar soluciones con potencial de disrupción en esta industria. El objetivo es mejorar la forma en la que las personas y las compañías gestionan sus finanzas.

Zetina explica que hace tres años el área de Open Innovation de BBVA implementó a nivel global el proceso Fast Track, una iniciativa que tiene como fin conectar soluciones desarrolladas por startups. “Con este proceso se derribaron las burocracias y tiempos innecesarios para que estas compañías puedan ofrecer sus ideas y ponerlas en manos de los clientes.”

Gracias al éxito obtenido se ha podido implementar en España, Colombia, Argentina y Perú, y se ha pasado de tener nulas colaboraciones que impacten al negocio a tener más de 23 scaled collisions dentro de BBVA.

Plataformas de API abiertas. Son cada vez más los bancos que están abriendo su plataforma tecnológica para que desarrolladores utilicen sus datos y generen nuevos servicios. En México, Citibanamex lanzó su primer Hackathon por la inclusión financiera, en el que puso más de 250 API bancarias a disposición del ecosistema emprendedor. “Salieron muchas ideas de negocio y logramos identificar grandes talentos que ahora son parte del equipo”, dice al respecto Juan Guerra, director ejecutivo de Innovación del banco.

Startups fintech que definen el futuro

Son varios los mecanismos que los bancos y fintechs han encontrado para lograr estas mancuernas ganadoras de largo aliento. En el camino se ha puesto de manifiesto el hecho de que el cliente siempre debe estar al centro de cualquier propuesta de valor.

Entre los casos de éxito destaca la colaboración entre la fintech chilena Übank y Santander.

Derivado de Radar Santander surge Mis Metas , que permite a los usuarios de SuperMóvil realizar pequeños ahorros de forma periódica. “Llevamos trabajando 18 meses con gran éxito de uso y ya tenemos cerca de 250,000 clientes metiendo dinero en esas metas”, explica Gómez, de Santander.

Fernando Reyes y Mijael Feldman fundaron Übank en mayo de 2016, luego de vender su participación en dos compañías que habían cofundado anteriormente. “En estas empresas, Fernando lideraba la fábrica de desarrollo y yo los laboratorios de innovación, donde desarrollábamos en conjunto con grandes instituciones financieras en Chile, Brasil y Colombia nuevos productos y servicios digitales”, recuerda Mijael.

“Los bancos nos pedían que les desarrolláramos productos digitales para colocar más créditos, facilitar la cobranza o reducir los reclamos. Nos sorprendía que nunca nos solicitaran proyectos para mejorar la salud financiera de sus clientes, siendo que esto último era realmente el principal deseo de sus clientes. Ahí fue cuando decidimos dedicarnos por completo en el ahorro, un pilar esencial en la salud financiera y que hasta el momento nadie estaba trabajando”, recuerdan los emprendedores.

Tras desarrollar su primer MVP (producto mínimo viable), comenzaron probando con sus cuentas personales en Santander Chile. Después se mudaron a Estados Unidos y finalmente a México. “Como ya veníamos conversando con Santander en Chile, lo natural era contactar a alguien del equipo de Innovación en México, donde tuvimos la suerte de llegar a la persona correcta, quien luego se convirtió en el líder del proyecto y permitió que saliera a mercado en solo seis meses”, recuerda Fernando.

“ La experiencia de esta sinergia ha sido increíble . Como equipo hemos aprendido muchísimo de cómo trabajar de forma exitosa con uno de los bancos más importantes del mundo, cómo integrarnos con servicios y plataformas bancarias que no siempre son las más modernas y cómo crecer un producto a cientos de miles de usuarios.”

A los emprendedores que buscan una colaboración con la banca comercial, Fernando y Mijael recomiendan que entiendan los tiempos de un corporativo. “Uno como startup busca avanzar rápido, moverse y aprender equivocándose. En un corporativo, por más que las personas quieran moverse rápido, no siempre se puede por procesos, protocolos, permisos y regulación. Esto no significa que deben sentarse a esperar eternamente; siempre hay cosas que se pueden hacer para agilizar las cosas”, comenta Mijael Feldman, CEO y cofundador de Übank.

Además sugieren que tengan muy claro qué valor le genera al corporativo la colaboración. “No por que tengas un producto lindo para el cliente final vas a lograr que éste genere rentabilidad para el banco y les interese masificarlo a sus clientes”.

Enamorar a un banco

¿Cómo consigue una stratup una inversión de casi un millón de dólares de un inversionista que nunca había hecho una apuesta de este tipo? Con constancia, paciencia, mucho trabajo y creyendo ciegamente en tu proyecto, asegura la fundadora de BackStartup, Juana Barco.

BackStartup es una fintech colombiana de servicios legales y contables en línea dirigida a startups y pymes en Latinoamérica, por la que Regional, sociedad emisora mexicana y matriz del banco Banregio, apostó como parte de su estrategia de innovación abierta, por medio de participación accionaria y colaboración comercial.

Mauricio Ballesteros, director de Planeación Estratégica de Banregio , cuenta que la institución que representa ha trabajado desde hace años en eventos de mentoría. En uno de ellos invitaron a BackStartup a hablar de los temas que son su core y, tras varias colaboraciones, les gustó su manera de trabajar y de abrirse mercado en México.

“Cuando conocimos a Banregio fue amor a primera vista. Quedé flechada porque sentí que era el único banco que quería entender a las starups”, cuenta Juana. “Empezamos a trabajar juntos en distintas cosas, y después de dos años que buscábamos cómo hacer mejoras en nuestra plataforma nos invirtieron a través de Regional. Ahora creamos sinergias en las que BackStartup se ofrece a los clientes de Banregio, y nuestros clientes, cuando quieren apalancarse siempre prefieren el banco.”

Este backoffice digital por suscripción mensual automatiza las tareas de gestión empresarial, desde la constitución de empresas hasta la operación contable, de impuestos, de nómina y servicios legales. Su misión, según palabras de su fundadora, es “dar libertad a emprendedores y pymes para iniciar, operar y expandir su negocio a cualquier lugar del mundo sin preocuparse por estas cuestiones”.

“Creemos que hay una interacción profunda con lo que busca Banregio”, dice Ballesteros. “Consideramos que podemos sacar provecho, crear valor en conjunto y acercar a nuestros clientes este tipo de servicio.”

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A través de esta compra, Banregio podrá complementar los servicios financieros para los diferentes segmentos de mercado que atiende. Y aunque el servicio se seguirá prestando como BackStartup y no como Banregio, al final será el banco el que estará dando valor al círculo inmediato de los servicios financieros core del mismo banco, explica Ballesteros.

Los primeros pasos y colaboraciones entre startups fintechs y banca ya se dieron. Ahora toca seguir trabajando para lograr más alianzas en las que ambas partes sigan ganando. Fuencis Gómez, de Santander, dice que la institución está abierta a trabajar en todos los temas. Considera la cuestión de payments crítica, debido a la poca inclusión financiera. Adelanta que seguramente se verán más desarrollos en pagos alternos y temas de microlending.

Guerra, de Citibanamex, comenta que 2020 es un año decisivo. “Seremos mucho más agresivos buscando oportunidades de colaboración muy enfocadas, pero muy ambiciosas. Un par de ejemplos: estamos colaborando con una startup de San Francisco que ofrece tecnología de OCR y validación biométrica para ofrecer apertura digital de cuentas y muchas aplicaciones más. También estamos por lanzar push provisioning de nuestras tarjetas de crédito en uno de los portales de pagos más grandes del mundo, lo que evitará que nuestros clientes tengan que actualizar sus datos manualmente cuando cambien su tarjeta física”.