Franquiciar un negocio es una estrategia popular para expandir una marca y compartir su éxito con otros emprendedores. Sin embargo, no se trata simplemente de copiar un modelo, sino de seguir un proceso estructurado que permita replicar el negocio de manera efectiva.
Juan Manuel Gallástegui Armella, experto en el sector y CEO de Gallástegui Armella Franquicias, comparte en entrevista su visión sobre los pasos y desafíos clave que enfrentan los empresarios que buscan franquiciar.
El sector de franquicias en México ha crecido significativamente desde sus inicios a finales de los años ochenta del siglo pasado. De acuerdo con Juan Manuel Gallástegui, CEO de Gallástegui Armella Franquicias, la consolidación de la figura legal de la franquicia a través de la Ley de Propiedad Industrial en 1991 fue un parteaguas para su desarrollo.
Hoy en día, existen más de 2,000 empresas o marcas que franquician a través de más de 10,000 puntos de venta en conjunto que operan en todo México, generando empleos directos e indirectos. Sin embargo, la expansión ha sido gradual, y muchos empresarios siguen enfrentando desafíos para lograr que sus negocios crezcan bajo este modelo.
Para Gallástegui, un error común es subestimar la complejidad de franquiciar un negocio. Convertir un concepto en franquicia requiere más que sólo tener éxito en un lugar; se trata de hacerlo replicable y atractivo para otros empresarios. En sus más de tres décadas de experiencia, el especialista ha visto cómo muchas empresas pequeñas y medianas han logrado dar este salto gracias a un acompañamiento adecuado.
El acto de franquiciar implica desarrollar una propuesta clara que detalle cómo se puede replicar el negocio y qué elementos deben ajustarse para otros contextos.
“Los primeros pasos de un empresario que desea franquiciar su negocio es indudablemente acercarse a un consultor, platicar con él, dejarle claro cuál es su negocio y qué esperar. De este modo, el consultor presentará una propuesta de negocios en donde le indique que tendría que hacer para convertir su negocio en franquicia y cuánto le va a costar”,señala Gallástegui Armella.
Gallástegui señala que para que un negocio sea franquiciable, debe cumplir con ciertos requisitos. El primero es que exista un mercado potencial; es decir, que haya demanda suficiente para sostener múltiples puntos de venta.
Además, el concepto debe estar claramente definido y ser atractivo tanto desde el punto de vista comercial como financiero. “No se franquician ideas, sino conceptos probados”, aclara el experto. También señala que para franquiciar es importante registrar la marca.
Un aspecto crucial es que el negocio debe ser replicable. Esto implica que no dependa de factores únicos, como la ubicación o habilidades específicas de una persona, que dificulten su implementación. En resumen, la franquicia debe ser escalable y funcionar en distintos contextos bajo las mismas condiciones.
Decidir escalar un negocio a través de franquicias conlleva retos que no todos los empresarios anticipan. Dedicar el tiempo necesario a los trámites y planes es uno de los obstáculos más comunes, ya que implica la validación de documentos, la adaptación del modelo de negocio y la creación de estrategias de venta, procesos que se ahorran al contar con un equipo de consultoría.
“Además de crear la franquicia, el verdadero reto es venderla, difundir sus ventajas, utilizar las redes sociales para promoverla y comercializarla”afirma Gallástegui, quien declara que su firma cuenta con un portafolio importante de franquicias y empresarios que buscan asesoramiento en este sentido.
Otro error habitual es apresurarse al seleccionar a los franquiciatarios. Gallástegui enfatiza que vender una franquicia no se trata solo de encontrar a alguien con capital, sino de asegurarse de que el perfil del franquiciatario sea el adecuado para seguir las reglas del sistema y mantener la coherencia del concepto.
Sobre la expansión de una franquicia, se recomienda un crecimiento controlado y estratégico. Es importante evaluar cuidadosamente los territorios donde se planea expandir, ya que no todas las franquicias son aptas para cualquier tipo de mercado, explica el experto.
“Hay que buscar territorios donde se tenga la mayor facilidad para encontrar locales comerciales adecuados y que cuenten con una población acorde al tipo de franquicia. Hay franquicias que están hechas para desarrollarse en la grandes ciudades y otras para ciudades pequeñas, entonces hay que vigilar con mucho cuidado estos temas”,
En el caso de la expansión internacional, aconseja que uno de los primeros pasos sea registrar la marca en el país destino, asegurando así la protección legal antes de operar en un nuevo mercado. También sugiere analizar detenidamente quién será el franquiciatario en ese nuevo territorio, garantizando que tenga el perfil y los recursos necesarios para replicar el éxito del negocio en su país de origen.
Desde el punto de vista legal, contar con una marca registrada y tener bien establecidos los derechos y obligaciones entre franquiciante y franquiciatario es fundamental para evitar problemas en el futuro. Además, es esencial tener claro que franquiciar no es una vía rápida hacia el éxito, sino un modelo que requiere esfuerzo y disciplina tanto por parte del franquiciante como del franquiciatario.
“El franquiciante, por su lado, debe ofrecer un liderazgo, también debe manejar adecuadamente la relación con los franquiciatarios, tiene que generar relaciones exitosas, y seguir el plan financiero que determinó. Yo creo que las dos figuras tienen que entender que la Franquicia es un negocio ganar/ganar. Es un negocio de compartir, el franquiciatario va a compartir sus utilidades y el franquiciante comparte el uso de su marca y su know how“,considera Gallástegui.
Franquiciar un negocio es un proceso que, si se hace bien, puede llevar al crecimiento sostenido de una marca. Sin embargo, requiere una planificación cuidadosa y una visión clara de los objetivos.
Para quienes estén considerando este camino, es fundamental entender que el éxito de la franquicia dependerá tanto del concepto como de la capacidad de ejecutarlo correctamente en diferentes mercados.
