La industria de bienes de consumo en México ha vivido un 2025 especialmente desafiante. La confianza del consumidor ha caído, las rutas al mercado se han vuelto más complejas y las estrategias tradicionales han perdido eficacia, presionando los márgenes. Más de la mitad de los líderes del sector reconoce que lograr un crecimiento rentable ha sido más difícil este año, según el Consumer Goods Industry Insights Report de Salesforce.
La respuesta de las empresas ha sido apostar por la tecnología. La inteligencia artificial (IA) se ha posicionado como la prioridad número uno y la mayor oportunidad para los directivos, quienes han recurrido a agentes autónomos de IA con la expectativa de impulsar la eficiencia y las ventas en el corto plazo. De hecho, 83% de los líderes cree que estos agentes serán esenciales para competir en los próximos dos años. Es más, el 88% planea aumentar la inversión en IA para acelerar el crecimiento.
Un entorno desafiante en 2025 para bienes de consumo
El nuevo informe de Salesforce confirma que 2025 es uno de los años más complicados para las empresas de bienes de consumo en México. Ante esta tormenta perfecta de retos externos las empresas han volcado su atención en la IA como tabla de salvación.
“Sin importar la complejidad del mosaico de comercialización, realmente buscamos que la habilitación del canal digital y la experiencia del minorista cobren vida a través de nuestra relación con Salesforce”, añadió, subrayando cómo la tecnología digital (y en especial la IA) juega un rol fundamental en la estrategia de compañías líderes.
Cambios económicos obligan ajustes con apoyo de IA
Todos los líderes de bienes de consumo en México mencionan que la exposición a cambios en la política económica –como nuevos aranceles o fluctuaciones cambiarias– ha afectado sus cadenas de suministro, operaciones y costos. Para mitigar esos impactos, las empresas han ajustado sus estrategias de abastecimiento. Es decir, han reempaquetado productos o incluso han reubicado operaciones en busca de mayor eficiencia y ahorro. Transferir los costos al consumidor final ha sido el último recurso. Sin embargo, la creciente presión sobre los márgenes podría dejarles pocas opciones en el futuro cercano.
En este contexto volátil, la IA se ha convertido en una aliada estratégica para acelerar y escalar las respuestas empresariales.
“La capacidad de la IA para acelerar y ampliar nuestros esfuerzos es crucial en medio del cambio”, señaló Michelle Grant, directora de RCG Insights en Salesforce, aludiendo a cómo la tecnología está ayudando a las compañías a adaptarse.
“Ya sea que las empresas estén ajustando estrategias de abastecimiento, negociando con proveedores o absorbiendo costos adicionales, la IA puede analizar patrones de demanda para optimizar qué productos priorizar, guiar a los equipos de campo en estrategias de ejecución minorista y predecir la demanda con mayor precisión, para que las marcas tomen decisiones más inteligentes en todas estas tácticas”, explicó Grant.
En otras palabras, desde la planificación de inventario hasta la negociación con retailers, la IA ha permitido tomar decisiones más informadas y ágiles. Algo fundamental para amortiguar el efecto de los vaivenes económicos.
IA y agentes autónomos encabezan la agenda de innovación
Aun frente a presiones externas, los líderes de bienes de consumo han colocado la IA al centro de su agenda de transformación. La consideran tanto su desafío número uno como su mayor oportunidad de innovación este año. En particular, depositan grandes esperanzas en los agentes de IA –sistemas autónomos capaces de actuar sin supervisión humana– para alcanzar sus metas. La encuesta destaca que:
- 83% de los líderes piensa que los agentes autónomos de IA serán esenciales para competir de aquí a dos años.
- 88% espera que sus empresas incrementen la inversión en este tipo de agentes inteligentes.
- 88% confía en que estas herramientas ayudarán a aumentar las ventas de su compañía.
Más allá de impulsar los ingresos, los directivos prevén que la IA también aporte en tareas creativas y de innovación –desde la generación y optimización de promociones comerciales hasta el desarrollo de nuevos productos–, consolidando a la inteligencia artificial como un motor de rentabilidad y de nuevas ideas dentro de sus negocios.
En resumen, la IA ha pasado de ser un concepto experimental a un pilar central en la estrategia de las empresas de consumo. Es una fuente de eficiencia operativa y como catalizador de crecimiento futuro.
Promociones estancadas y personalización en ascenso
La rentabilidad de las promociones comerciales tradicionales se ha estancado. Estas promociones representan uno de los mayores gastos para las marcas de consumo, pero solo alrededor del 50% logran un retorno positivo de la inversión (ROI). Esta es una proporción que no ha mejorado en años. En otras palabras, tácticas clásicas como descuentos masivos, exhibidores en tiendas o cupones generales han tocado techo en su efectividad.
Ante este panorama, las compañías han girado hacia estrategias de promoción más precisas y dirigidas. Las iniciativas más recientes, como las ofertas personalizadas basadas en datos y potenciadas por IA, están entregando los mejores resultados de cualquier táctica promocional. Superan incluso a programas de lealtad tradicionales por casi 25 puntos porcentuales en eficacia.
La personalización granular –ofrecer el producto correcto, con la oferta adecuada, en el momento preciso a cada cliente– ha demostrado ser el nuevo punto sobresaliente para impulsar ventas. Esto indica que invertir en conocer al consumidor (a través de datos) y aplicar IA para personalizar promociones ha dejado de ser opcionall. Se ha convertido en un componente crítico para el crecimiento rentable.
DTC y lealtad se ralentizan; marcas aceleran en digital y IA
Tras años buscando crecimiento a través de sus canales directos al consumidor (DTC) y programas de lealtad, muchas empresas de bienes de consumo reconocen que esos motores han alcanzado un límite en cuanto a cuánto pueden impulsar las ventas. De hecho, 53% de los líderes en México afirma que es más difícil que nunca mantener la lealtad del consumidor, en un contexto donde 74% de los consumidores han cambiado de marca en el último año. La volatilidad en las preferencias y la facilidad con que el comprador experimenta con nuevas opciones han erosionado la efectividad de las iniciativas de fidelización tradicionales.
Al mismo tiempo, los recorridos de compra del cliente se han fragmentado en más canales que nunca –tiendas físicas, e-commerce, marketplaces, redes sociales, apps móviles, entre otros–. Para volver a conectar con los consumidores allí donde estén, las marcas están apostando por la personalización, las redes sociales y la IA como sus nuevos vehículos de crecimiento. La tendencia del mercado es clara: 71% de las empresas ha incrementado su inversión en redes sociales, y 68% en publicidad digital, reflejando un esfuerzo decidido por alcanzar al cliente en sus propios espacios y ganar relevancia.
A la par, 69% de los líderes destina más recursos a iniciativas de personalización para ofrecer experiencias a la medida. Ya sea mediante anuncios segmentados en Instagram, recomendaciones personalizadas en sitios web o interacciones uno-a-uno vía chatbots inteligentes, la industria ha redoblado su enfoque en llegar al consumidor correcto con el mensaje correcto, cimentando relaciones más sólidas en un entorno de poca lealtad.
Ganar con precisión y tecnología
En 2025, ha quedado claro que las recetas tradicionales ya no garantizan el crecimiento. Aumentar indiscriminadamente los precios, lanzar promociones masivas o mantener el mismo portafolio estándar ha dejado de ser suficiente para impulsar las ventas. La nueva fórmula del éxito se resume en precisión: aprovechar los datos, diseñar promociones comerciales estratégicas y desplegar IA “agéntica” (agentes autónomos) para convertir cada paso –desde la fábrica hasta el consumidor– en una oportunidad de generación de ingresos.
“Ganar hoy significa precisión: usar datos, promociones comerciales estratégicas e IA agéntica para convertir cada paso —desde la fábrica hasta el consumidor— en una oportunidad de generación de ingresos”, resume Michelle Grant de Salesforce.
En otras palabras, las marcas de bienes de consumo que consigan integrar la inteligencia artificial y la analítica de datos en cada eslabón de su cadena de valor estarán mejor posicionadas para sortear la inestabilidad del mercado actual y lograr ese elusivo crecimiento rentable.
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