Cuando le pregunto a los líderes de negocios que me compartan su mayor desafío relacionado a las ventas de su empresa con frecuencia recibo la misma pregunta: ¿cómo puedo lograr que mis vendedores cierren mejores acuerdos? ¿Cómo puedo motivarlos?
El objetivo de cualquier negocio es vender más por lo que a veces, como dueños de Pymes, nos encantaría tomar el teléfono y comenzar a cerrar tratos para llegar a la rentabilidad que necesitamos cada mes. El problema es que, nuestro trabajo como líderes no es “vender”, sino dirigir toda una organización por lo que nuestro enfoque no puede centrarse en cerrar acuerdos.
La realidad es que ningún líder de negocios ha logrado nada por sí solo y, en un contexto como 2022 donde debemos hacer malabares para superar los retos internos y externos, no podemos hacer que las ventas dependan de nosotros -el líder- para llegar a los objetivos. Nuestras empresas necesitan de un talentoso equipo de vendedores y nuestro trabajo consiste en ayudarles a mantenerse enfocados, alineados y entrenados para ganar.
Es por eso que quiero brindarte los 4 sistemas que me han ayudado a transformar las ventas de mi empresa basados en el bestseller Hyper Sales Growth escrito por el apasionado vendedor Jack Daly, quien también es mi mentor.
Tú, el líder del negocio, no puedes ser el gerente del equipo de ventas, ambos son trabajos de tiempo completo. Si decides “aceptar el puesto” terminarás relegando tu puesto como CEO, el cual es más importante y de mayor impacto para la compañía.
En mi equipo cuento con un gerente de ventas para mi equipo de Estados Unidos y otro para Latinoamérica, ellos están enfocados en crecer al equipo de ventas y así yo puedo concentrarme en mi trabajo como CEO: generar alianzas estratégicas, encontrar nuevos aliados comerciales, reconfigurar la mercadotecnia y los sistemas de ventas de la compañía.
Uno de los más comunes en las empresas en crecimiento pues, al crecer en número de vendedores, deciden tomar al más talentoso y “promoverlo” como gerente de ventas, lo que provoca que pierdan a un gran vendedor y, como dice Jack Daly: “ganen un mediocre gerente de ventas”.
Es importante comprender que los puestos de trabajo de un vendedor y un gerente de ventas son puestos diferentes y se requieren habilidades diferentes para cada uno: un vendedor es responsable de ganar nuevos clientes y hacer crecer los que tiene; un gerente de ventas es responsable de reclutar, capacitar, entrenar y desarrollar a los vendedores.
Una vez que evites estos problemas que podrían frenar a tu equipo de ventas, es momento de implementar los sistemas indicados.
¿Cómo quieres escalar tu empresa? ¿Cómo quieres que se vea tu empresa dentro de cinco o diez años? Tener un propósito que esté presente en tu equipo y sea apasionante para motivarlos a ser parte es crucial para el crecimiento de las ventas.
Si te enfocas sólo en “vender” o “ganar dinero”, tu equipo no centrará su entusiasmo y energía en la empresa, lo hará en otra cosa. Investigaciones sobre productividad han demostrado que si logras inspirar y ganarte el corazón de tu equipo, además de su mente, ellos te darán hasta 40% más de su esfuerzo y compromiso.
Este es uno de los sistemas más subestimados por los líderes al creer que la cultura no es relevante en el impacto de sus ventas, por lo que es común que no le presten atención y se dé por “default”. La cultura es el sistema en el cual el equipo se comunica, relacionan y trabajan para llegar a los objetivos.
Como afirma Jack Daly: “una cultura ganadora no significa una ausencia de conflicto, sino la capacidad de un equipo de tener discusiones acaloradas en torno a objetivos y proyectos sin perder el respeto entre ellos, y tener la madurez para dejar a un lado el ego”.
Así como en los deportes el equipo debe saber que, cuando un miembro hace una anotación, todos en el equipo ganan ese punto. No se trata de luchar entre sí para obtener la mayor cantidad de puntos como jugador individual, se trata de cómo pueden trabajar juntos para obtener el mayor número de anotaciones de forma colectiva para vencer a su competencia.
El mundo cambió en sólo 2 años y, la forma de vender, también. Los hábitos de consumo así como los tipos de clientes interesados en nuestros productos no son los mismos, es por eso que no puedes permitirte que tus vendedores adapten su mensaje y descubran lo que funciona. Su trabajo es vender; nuestro trabajo como líderes es decirles cómo hacerlo.
Las empresas necesitan de un “libro de jugadas” para cada procedimiento de ventas, con estrategias claras a seguir para cada tipo de cliente, donde se indique qué deben hacer los vendedores en cada situación, cómo abordar a cada tipo de cliente, cómo superar sus objeciones (hemos encontrado que existen 7 tipo de objeciones) y comunicar mejor los productos y servicios. Esto también te ayudará a entender nuevos mercados para llegar a ellos.
Sistema 4: metas, medición y reconocimiento
¿Tiene claro lo que quiere vender para cada trimestre del año? ¿A cuántos ingresos estás apuntando y cuál es tu objetivo para lograrlo? Sin metas claras, específicas para tu equipo, nunca sabrán hacia dónde apuntan exactamente.
Antes de comenzar cualquier proceso de ventas, siempre debes tener definidos tus KPIs (indicadores clave de rendimiento), esto te proporciona un sentido de dirección y te ayuda a analizar la eficiencia de tu equipo de ventas: lo que no se mide, no se puede mejorar. Una vez que tengas los resultados a la mano, puedes reconocer a tus vendedores para mantenerlos motivados y deseando seguir con el juego de las ventas.
