¿Sabes cómo cerrar una venta?
El cierre es la culminación de todo el proceso de ventas, pero no termina ahí. Entonces, ¿por qué es la conclusión? Porque es el objetivo que persigues desde el principio. Es decir, conseguir que el cliente diga: “finalmente encontré lo que estaba buscando”.
Por lo tanto, una venta la cierras desde que llegas con el prospecto y confirmas los siguientes puntos, utilizando la técnica del checklist:
• Si realmente necesita del producto o servicio que ofreces.
• Si tiene los recursos económicos suficientes para pagarlo.
• Si comprende cada una de las características y ventajas de tu oferta.
En caso de que todo esté perfectamente entendido, tu probabilidad de cierre aumenta. Si hay algún punto en donde no hay acuerdo, aquí es donde entran en juego tus habilidades como negociador profesional. Y la primera que hay que poner a prueba es saber escuchar.
La regla de oro dice que no lances una propuesta sin antes poner atención y descifrar a fondo las objeciones de tu contra-parte. Si la manzana de la discordia es el precio, la salida fácil es dar un descuento. Otra alternativa es crear valor para lograr que la persona aprecie cada peso que pagará a cambio de recibir los beneficios que le ofreces.
Una vez resuelto el tema del precio y el resto de las condiciones, es momento de pedir autorización al consumidor para firmar la orden de pedido y elaborar la factura.
Considera que si no estás pensando en hacer negocios y en cerrar ventas, no conseguirás tus objetivos trazados. Así que no te olvides de tener todo el tiempo en mente el ABC de las ventas: mantente siempre cerrando (en inglés Always Be Closing). Es parte de la actitud de un verdadero vendedor, es decir, tener iniciativa e implementar acciones enfocadas en cerrar el trato.
Conquistar a un comprador potencial se logra incluso antes de agendar una cita. ¿Cómo? A través de tu publicidad o con una llamada telefónica o correo electrónico para establecer el primer contacto. Habla en su propio lenguaje para hacer conexión.
Ya en la entrevista (frente a frente) no cometas el típico error de comenzar con tu presentación de inmediato. ¡Alto! Mejor inicia la conversación con una pregunta que te ayude a identificar qué es lo que requiere la otra persona. Con base en ello, da una respuesta en concreto y no sólo hagas una descripción de tu producto o servicio.
Se trata de ayudar a un prospecto calificado a tomar una decisión de compra. Esto por medio de una explicación puntal sobre cómo tu oferta es exactamente lo que busca para resolver sus problemas. Si te lo confirma, el cierre está dado.
El cierre es sólo decir: “¿a nombre de quién hago la factura?, ¿cuándo y en qué dirección se entregará la mercancía?”. En otras palabras, hay que asumirlo. Así de sencillo.
