¿Qué haces cuando estás esperando a tu primer hijo y pierdes el empleo que tuviste por 13 años y que creías que te iba a dar estabilidad y a la vez la oportunidad de ayudar a cambiar a tu país? Vendes lo que encuentras en tu casa.
Así fue cómo empezó la aventura emprendedora de Roberto Lee , CEO de Four Loko en México , quien en su desesperación por sostener a su familia tras ser despedido del empleo en el que se había desempeñado desde los 15 años en un partido político en su natal Tamaulipas, decidió vender las tres cajas de F our Loko que había comprado en Estados Unidos durante un viaje.
“En la política me di cuenta de que yo no era dueño de mi futuro, de que dependes mucho de otros factores que no son por mérito. Entonces yo ya no podía jugar o seguir persiguiendo un sueño porque tenía que avocarme a mantener a mi familia”, expresó en entrevista exclusiva.
Al vender lata por lata de la bebida para poder mantener a su familia, Lee notó el potencial que esta tenía para el mercado mexicano. Se le ocurrió que para comercializarla a mayor escala podría contactar al CEO de Four Loko en Estados Unidos, Steve de Luka, sin detenerse a pensar que por ser una gran marca el ejecutivo podría no atenderlo.
“La ignorancia es un libro en blanco que tú puedes llenar con información. Yo era tan ignorante en el tema de negocios que para mí hablarle al dueño de una empresa, de la cual yo no dimensionaba el tamaño, no era algo difícil. Entonces solo pensé: ‘Le voy a decir que me dé la oportunidad de vender Four Loko’ y así fue”, comentó.
Imagen: Roberto Lee vía Instagram
Four Loko es una marca de bebidas alcohólicas comercializadas por Phusion Projects , una empresa basada en Chicago, Illinois, Estados Unidos. Este licor debutó en 2005 e inmediatamente alcanzó el título de la bebida más popular de la compañía. Hoy se encuentra en el mercado de 21 países dentro de los que podemos mencionar a México, Guatemala, China, Canadá, entre otros.
El “Four” del nombre viene del contenido de los cuatro componentes bases de la “receta secreta” de la bebida. La fórmula siempre fue muy controversial en el mercado estadounidense por la mezcla de elementos estimulantes como la suma de cafeína con alcohol. Sin embargo, la bebida fue reformulada en 2010 y se eliminaron ingredientes como la guaraná y la taurina.
Actualmente, en Estados Unidos, el sabor más vendido de Four Loko es el GOLD, que se encuentra en el top 10 de ventas donde compite con las cervezas como bebidas compuestas.
Y por alguna extraña razón, la bebida se volvió increíblemente popular en México.
Lee recuerda que al principio los ejecutivos de la marca en Estados Unidos no lo tomaron en serio, pero Lee decidió demostrar que la bebida tenía potencial en México a través de un análisis de mercado que había hecho y comentarles cómo las personas que vivían en Monterrey viajaban a La Isla del Padre y vaciaban las tiendas en donde se vendía Four Loko para abastecerse y llevar la bebida a sus localidades.
“Steve de hecho se preguntaba: ‘¿Por qué en Semana Santa se vende tanto Four Loko en la Isla del Padre?’ Y esa era la respuesta, los mexicanos viajaban de Monterrey hasta Estados Unidos para consumir la bebida”, explicó.
Imagen: Roberto Lee vía Instagram
“México fue el mercado que ofreció una oportunidad para crear una segunda impresión entre el público y aunque hemos cargado con las malas noticias del pasado y de Estados Unidos, siempre hemos dado respuesta de qué somos y cómo lo hacemos”, comentó Lee.
La bebida se comercializa en latas de entre 30 y 35 pesos y tiene un sabor dulce popular entre los jóvenes millennial.
Con el paso del tiempo, la marca alcanzó tal masa crítica en el mercado nacional que llamó la atención de Walmart. No obstante, aunque la cadena de retail vendía el producto, no lo exhibía de manera adecuada.
“Porque la manera en que Walmart opera es que todas sus marcas tienen promotores, nosotros al principio no lo sabíamos y fue también un aprendizaje, explicó Lee.
Fue entonces que Roberto Lee descubrió el poder de las redes sociales.
Cuando el emprendedor y su equipo anunciaron que la bebida ya se encontraba disponible en estas tiendas, la gente empezó a quejarse de que no era cierto. Al revisar lo que estaba pasando, Lee se percató de que la bebida se encontraba en guardadas en bodegas sin exhibición. Como Four Loko México no tenía el dinero para viajar por las ciudades y revisar tienda por tienda si el producto se vendía de manera correcta, Lee involucró a su público haciendo concursos en los que aquellos consumidores que lograran sacar el producto de la bodega y pedir que fuera colocado en los anaqueles se ganaban una caja de Four Loko.
Luego de ese primer acercamiento a sus consumidores, tuvo un éxito más grande cuando la gente empezó a pedir por Twitter que la bebida llegara a las sucursales de la cadena Oxxo. Colocaban tuits como: “¡Exijo saber por qué no venden Four Loko en Oxxo!”
¿Te imaginas hacer una marcha y una serenata frente a una tienda de la esquina solo para que vendan tu producto en ella?
Esto fue lo que hizo Lee. Al detectar la exigencia del público respecto a la cadena de tiendas de conveniencia de Femsa, decidió iniciar una campaña en redes sociales y creó un evento en Facebook llamado “Marcha para que vendan FourLoko en Oxxo” que se llevaría acabo el 24 de marzo de 2018 de las 8:00 pm a las 12:00 am. La convocatoria tuvo un aproximado de 25,500 posibles asistentes, de acuerdo con cifras de la marca.
Por si fuera poco, también invitó a sus seguidores (o “raza” como él les llama) a que se sumaran para llevar una serenata a una de las sucursales de la cadena.
Fue así como el 31 de julio de 2018 se reunió junto a ellos en el monumento del Ángel de la Independencia de la Ciudad de México y caminaron cantando hasta una de las tiendas cercanas. Este evento fue transmitido por él mismo en sus redes sociales y generó miles de vistas.
El esfuerzo dio frutos. La cadena de tiendas de conveniencia decidió responder el “amor” de Four Loko colocándole el reto a Roberto Lee de que si llegaba a hacer Trending Topic el hashtag #FourLokoEnOXXO , la firma se comprometía a vender la bebida en todo México. En pocas horas, la etiqueta estaba en todos los timelines de las redes sociales del país.
Así fue como sucedió y ahora la bebida se vende en todos los Oxxo del país, un logró no menor ya que, según un estudio de la agencia Euromonitor, Oxxo es la marca de comida rápida con 55% de participación del segmento de comida rápida en el mercado mexicano y con mayor número de sucursales del país.
A pesar del éxito que ha tenido la bebida entre los jóvenes , el camino de Four Loko no ha sido sencillo. En el año 2014 surgieron artículos negativos sobre la bebida en un medio muy tradicional de Monterrey, lo que ocasionó que el gobierno del estado anunciará que sacarían a Four Loko del mercado . Sin embargo, Lee habló con representantes del gobierno local y demostró que tenía todos los permisos legales expedidos tanto por la Food and Drug Administration ( FDA ) de Estados Unidos como de la Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris) y la Secretaría de Salud en México . Sin embargo, el emprendedor asegura que le explicaron que la prohibición no era un tema de salud, sino comercial y que muchas marcas estaban presionando para sacar a Four Loko del mercado.
“La gente de 7eleven nos habló para decirnos que otras marcas los estaban presionando para sacarnos del mercado. Yo les dije: ‘Dame la oportunidad de resolverlo, y si en 15 días lo hago, ¿vuelves a poner el producto en anaquel?’ Me dijeron que sí”.
En ese momento, la gente de gobierno conoció la historia y el esfuerzo que Four Loko estaba haciendo como una startup conformada por tres personas y creyó en ellos. “Ahí me di cuenta de que si pides ayuda te la dan” explicó Lee.
De este modo han transcurrido los años y de vender tres cajas de Four Loko para poder costear los gastos del nacimiento de su hijo, hoy la compañía que dirige Lee vendió hasta 600,000 cajas en lo que va de 2018 (sin contar lo vendido en Oxxo) e incluso tiene una planta en Puebla de la cual saldrá el producto para otras partes de Latinoamérica. De hecho, el emprendedor espera aumentar al 400% su producción en 2019.
En este contexto, la bebida se sumaría al clan de los productos de México para el mundo que colocaron al país como la novena economía de exportación a nivel mundial en 2016, de acuerdo con el Observatorio de Complejidad Económica .
Para el próximo año 2019, la marca sacará nuevos sabores, hará eventos por toda la república que denominarán como el “Four Loko Tour”, tendrán colaboraciones con otras marcas y tratarán de lograr una expansión por Latinoamérica exportando el producto desde México.
Imagen: Roberto Lee vía Instagram
Roberto Lee asegura que la mejor manera de ayudar a un país es generando riqueza y empleo, por lo que firmemente cree que si quieres ver a tu país mejorar, debes convertirte en un emprendedor. Para ello, el entrevistado nos da 10 consejos que los hombres y mujeres de negocio siempre deben tener en cuenta:
1. Observa: Siéntate y observa a tu alrededor y ve qué está pasando.
2. Encuentra tu oportunidad: Una vez que ya miraste a tu alrededor, busca dónde puedes empezar a participar.
3. Haz un plan para adueñarte de la oportunidad: O cúpate de ver cómo te vas a aprovechar la puerta abierta que encontraste en el mercado.
4. Sé disruptivo: Esto significa ser diferente, porque es muy probable que está oportunidad también la hayan detectado 10 o 100 personas más. Ante esto, piensa: “¿qué sería lo normal para adueñarme de esa oportunidad?”. Una vez que lo sepas, haz algo completamente diferente.
5. Da más que tu competencia: Si tu competencia trabaja ocho horas, tú trabaja 16. Si tu competencia da seis productos por 10 pesos, tu ofrece 10 productos por 10 pesos. Siempre da más, sin importar. Al final esto no se trata de ganar sino se trata de sembrar lo que algún día vas a cosechar.
6. Empuja para que las cosas sucedan: Normalmente, uno piensa que las cosas no se dan por algo, pero está en ti hacer que sucedan. Lee dice que si tu producto no está exhibido, debes ver cómo lo exhibes; si no se está vendiendo, debes ver cómo motivas a la gente para que se venda. Si no hay comunicación, párate frente a los periódicos y diles “Oye, te quiero contar mi historia”. Haz que las cosas sucedan.
7. Suma a los mejores y confía en ellos: Muchas veces buscamos tener al mejor equipo, pero no lo escuchamos. Algunas veces como emprendedores nosotros creemos que tenemos la verdad absoluta y no es cierto.
8. Comunica creando empatía siendo humilde y agradecido: Nadie va a hablar tan bien de ti como tú lo haces. Siempre habla en positivo de tu proyecto, pero mantente dispuesto a aprender más, a escuchar a tu consumidor y comunicar lo que estás haciendo.
9. Cuestiónate si pudiste haberlo hecho mejor: Cuando te des cuenta de qué pudiste haber hecho mejores, ve al paso 10, el cual es…
10. Vuelve al punto 1
