La mujer que es el ángel guardián para los enfermos de cáncer

Algo que tienen en común todos los emprendedores de alto impacto es su capacidad de sobreponerse a la frustración y sacar valor de ella para realizar su pasión. Después, verse convertidos en agentes de cambio y transformar la vida de cientos de personas, es lo que les ayuda a mantener su ambición de crecer y hacerla más grande.

Fue precisamente lo que le ocurrió a Juana Ramírez , una colombiana de nacimiento y mexicana por convicción, quien creó Soluciones Hospitalarias Integrales (Sohin). Se trata de una startup que en ocho años de vida está transformando el mercado de la salud de México poniendo al paciente al centro de la solución. Y además, ya comenzó a operar en Latinoamérica.

Pero, ¿qué hace especial al modelo de Sohin? Se trata de un sistema integral de acompañamiento y orientación hacia las personas que padecen una enfermedad?crónica (cáncer, artritis reumatoide, esclerosis múltiple, hepatitis B o VIH), a quienes vincula para obtener atención médica especializada. Ésta incluye apoyo emocional y estudios genéticos de clase mundial.

Con ello, se evitan gastos, estudios, protocolos y hasta tratamientos innecesarios y contraproducentes. La emprendedora asegura que bajo el modelo que desarrolló, atender a un paciente con cáncer de mama cuesta 30% menos de lo que le representa al Estado. Y el gasto no es menor: según cifras oficiales, México destina $56,280 millones para atención el cáncer, y lo más preocupante es que la Organización Mundial de Salud (OMS) estima que uno de cada tres mexicanos tendrá un diagnóstico de este mal a lo largo de su vida. Además, la población mexicana comienza a envejecer, y es precisamente este segmento de la población el que más enfermedades crónicas puede padecer.

De 2009 a la fecha, Sohin ha atendido a más de 11,500 pacientes de cáncer (160,000 casos se diagnostican cada año, según la Secretaría de Salud), cuyos datos han servido para crear el banco más preciso y mejor organizado de información oncológica del país. Esto gracias a que cuenta con un laboratorio de diagnóstico, que ofrece el servicio de patología inmunohistoquímica y biología molecular, a través de su servicio GENethics.

“Tenemos registrada la información demográfica, socioeconómica, de tratamiento y evolución clínica de nuestros pacientes. Esto se traduce en una mejor comprensión de la enfermedad y en una elección más acertada e individualizada en el tratamiento”, explica Juana, quien confía que esta data sirva a las instituciones para poder tomar decisiones más asertivas en la atención al paciente.

Y es que no fue sino hasta abril pasado cuando la Cámara de Senadores aprobó la creación del Registro Nacional de Cáncer, que contendrá la información del paciente y el tumor, incluida la fecha de diagnóstico, localización anatómica, incidencia y estado de la enfermedad; histología del tumor y su comportamiento, además del tratamiento que se ha aplicado e información de curación o supervivencia, entre otros.

Pero llegar aquí no ha sido sencillo. La hoy empresaria ha tenido que derribar varios muros: primero, convencer a los directivos de las grandes aseguradoras y farmacéuticas para que creyeran en su proyecto; administrar bien sus recursos para operar día con día sin ningún tipo de financiamiento, y encontrar la manera de mantenerse en un proceso constante de aprendizaje acelerado, lo que le ha permitido convertirse en una líder en su industria.

“Juana ha sido una persona con mucha humildad para recibir consejos y cuenta con dos fortalezas fundamentales: sabe cuál es la misión que se propuso en la vida y, además, tiene esa capacidad de moverse, cambiar, iterar, equivocarse y regresar”, opina Vincent Speranza, director general de Endeavor México.

Hoy su ambición es mucho mayor que la que tenía al inicio de su proyecto, cuando se enfocaba únicamente a la atención de pacientes con cáncer de mama, dice Jimena Labbé, Health Community Leader de Endeavor México . “Su potencial de crecimiento es exponencial porque su modelo puede replicarse en muchos países y sistemas de salud, y en México puede seguir creciendo siempre que siga trabajando en el sector público”, añade.

Desafiar tu industria

Su principal acierto es haber estudiado su sector a profundidad, considera Speranza. En su país natal, esta psicóloga de profesión pasó 12 años trabajando en la industria farmacéutica, de innovación, de genéricos y hasta en el programa de VIH, cáncer y hemofilia que la ONU puso en marcha en Colombia.

Ella es el mejor ejemplo de que lo primero es conocer bien tu industria desde diferentes ángulos. “Es ahí cuando mejor detectas las oportunidades y necesidades desatendidas y cuando más innovación vemos”, dice este directivo. “Es a partir de ese punto cuando puedes generar una propuesta innovadora, es decir, algo que nadie ha hecho antes, o mejorar un proceso existente, que es donde más innovación observamos”, dice Speranza.

Llegar a este proceso de innovación y disrupción no siempre se logra de manera consciente, reconoce el experto, pero sí existe una intención clara de desafiar un sector conocido. Y en el caso de Juana, siempre estuvo latente, incluso cuando una situación personal la obligó a salir de su país.

Con una maleta bajo el brazo y una visa por 15 días, la emprendedora llegó a México en 2005. “Tenía US$100 para volver a empezar y una propuesta de una empresa en un correo”, recuerda Juana. El miedo no la paralizó y aceptó. Se trataba de una compañía de alta especialidad oncológica, donde se desempeñó tres años más.

Al analizar toda su experiencia, se dio cuenta de que en todos los sectores relacionados con las enfermedades crónicas hacía falta poner al paciente en el centro. “Si vas a una institución de salud casi todas te dicen que el paciente es lo más importante, pero cuando te sientas en reuniones estratégicas se habla de cajas, números y cirugías, cuando se trata de personas con nombre y apellido”, explica la emprendedora. Lo peor es que en México solo el 5% de los pacientes tienen acceso a todo lo que sea posible para atenderse, es decir, diagnósticos y medicamentos de última generación y hospitales de alto nivel.

Tras varios intentos fallidos por poner en marcha un modelo de concierge dentro de las compañías en las que laboró, Juana decidió hacerlo por su cuenta. “En aquél tiempo, las empresas no estaban tan abiertas a identificar intrapreneurs y abrazar la innovación”, lamenta. Ante esta imposibilidad, vendió su coche y con $89,000?en la bolsa rentó una oficina en la colonia del Valle para montar su proyecto.

En esta aventura la apoyaron su hermano y una secretaria. El primer año facturó $2 millones, que reinvirtió. Los primeros tres años trabajó como emprendedora de medio tiempo porque no encontró institución que la financiara. De hecho, no consiguió ningún crédito formal sino hasta 2015.

“Los últimos tres años han sido maravillosos en cuanto a fondos de inversión en el país, pero a ese sector le hace falta madurar mucho para convertirse en un verdadero impulsor de emprendedores”, dice.

Lo que hizo fue administrar bien los recursos, respetar el dinero de la empresa y reinvertir. “Hasta 2015, siempre fue un trabajo anónimo y de convencimiento para que las diversas compañías de diagnóstico genético europeas y estadounidenses creyeran que éramos un buen canal y comenzaran a ensayar con nuestro servicio”, recuerda.

Lo más complicado fue lograr su primer cliente. GNP es quien le permitió hacer un piloto de Concierge entre 100 de sus asegurados. “Entendí entonces que no debes hacer negocios con quien necesite tus servicios, sino con quien cree en él, porque si tienes que ir a convencer, eso no va a funcionar”, afirma.

Lo mismo le pasó con Axa, cuando lanzó GENethics. “El servicio nació de Concierge, nuestra razón de ser. Con este último garantizamos nuestro modelo de medicina personalizada e individualizada”, dice Juana. Ya con los dos servicios, poner en marcha Pharmacontrol, la articulación de la entrega y aplicación de los tratamientos farmacológicos a los pacientes fue un paso natural.

Cambios personales y de negocios

La misma transformación sufrió su estrategia de negocio, que en un inicio estaba enfocada 100% al B2B (business to business). Su propuesta llegaba a su público objetivo aliada con aseguradoras como GNP, AXA y MetLife, que en México representan el 70% de los asegurados médicos del país (10 millones de personas).

“Las aseguradoras entienden que el servicio les genera valor, no sólo para el paciente, sino para ellos mismos, porque si se empodera a quien lo padece, mejora la experiencia en el servicio y esto siempre genera optimización de recursos”, dice la emprendedora.

Otros clientes de Juana son la industria farmacéutica y la médica –cuando quieren generar un servicio de valor agregado- y recientemente el gobierno, con quien tiene un programa piloto de Concierge, al interior de algunas instituciones del sector público.

“Ahí es donde realmente queremos llegar. Nos enfocamos primero al sector privado porque era la forma de demostrar con estadísticas el hecho de que el paciente no sólo está mejor atendido, sino que genera ahorros al sector”, afirma Juana.

A partir de este año, Sohin abrió su modelo B2C ( business to costumer ), con el cual una persona puede solicitar el servicio de Concierge para algún familiar y pagarlo directamente ($1,500 mensuales es el costo del servicio más caro, sin incluir los estudios genéticos). Además, abrió Gold Services, enfocado a adultos mayores (el 65% de ellos tiene una enfermedad crónica asociada), a quienes además de resolverles temas de salud, les ofrece apoyo doméstico o de acompañamiento.

Pero tener este razonamiento no fue casualidad. La emprendedora se mantiene en una constante renovación a través del estudio. Ella considera que hay dos parteaguas en su vida: el programa de alta dirección que hizo en el IADE Business School en 2014, que la transformó de emprendedora a empresaria, y el año 2015, cuando se convirtió en emprendedora Endeavor.

Llegar a esta red de mentores, cuyo objetivo es apoyar con su conocimiento a emprendedores de alto impacto para hacer crecer sus empresas, le significó a Juana el poder dimensionar los alcances de su proyecto. “Fue cuando entendí que Sohin era una innovación y un diferenciador, y que no teníamos comparación. Comprendí que no había dimensionado la capacidad de escalabilidad y crecimiento exponencial que tiene la organización”, dice Ramírez.

A partir de ese momento, la empresaria pudo hacer un mapa de ruta para definir su futuro. Estableció su primer consejo consultivo y en 2016 reestructuró su compañía creando un holding : Grupo Sohin. El año pasado, abrió operaciones en Colombia y, en abril, en Argentina.

También en 2016 la empresa entró en su primer proceso de levantamiento de capital. A cambio del 20% de participación, logró una inyección de capital que le permitió crecer e invertir en el desarrollo de un soft- ware propio. Este año se completará la ronda, enfocada en incrementar la tecnología de diagnóstico local y en la expansión internacional.?Hoy la empresa suma 100 colaboradores a los que Juana considera concierge . “Lo que más me apasiona es mi empresa. Mi mayor reto es seguir transformando el modelo de atención al paciente”, dice. Las expectativas son altas: llegar al año 2020 beneficiando a 100,000 pacientes.

Como parte de su estrategia de crecimiento, Ramírez ha establecido alianzas con startups como Aliada o Tutor Doctor , y afirma que si un emprendedor ofrece algún servicio que su empresa necesite, tendrá prioridad sobre cualquier proveedor de mayor tamaño.

Su visión de futuro es clara y sabe el camino que debe recorrer: “Estoy convencida de que como emprendedores tenemos la obligación de trabajar con otros emprendedores porque no es suficiente que a uno le vaya bien, sino que debemos hacer equipo para que nos vaya bien a todos.”