Aprende a hacer ventas por teléfono

Por Tom Hopkins

Para algunos vendedores, las ventas por teléfono son fundamentales. Otros, en cambio, se ponen nerviosos por el solo hecho de pensar en marcar un número telefónico. ¿La razón?, el miedo al rechazo. Pero la realidad es que quienes se preparan a conciencia hacer este tipo de ventas tendrán una gran recompensa.

Recuerda que la clave para aprovechar este recurso no está en conseguir la venta a través de una llamada, sino en tener la habilidad para despertar el interés de las personas por conocer más sobre el producto o servicio que ofreces. ¿Cómo lograrlo? Empieza por vencer el temor a recibir una respuesta negativa y piensa que cada “no” será, en realidad, una enseñanza para mejorar tu técnica. Cuando cuelgues, analiza la conversación -incluso grábala- e identifica tus errores para no cometerlos en futuras ocasiones.

A continuación van ocho consejos que seguramente te ayudarán a realizar ventas por teléfono exitosas.

1. Prepara un saludo profesional

Hacer ventas por teléfono no es tan sencillo como saludar y, de inmediato, hacer una presentación sin permitir a la otra parte que participe. Tu saludo debe ser formal. Así que cambia el cotidiano “Hola” por “Buenos días, señor Hernández”. Esto te hará ver diferente, y todo un profesional.

2. Preséntate y presenta a tu empresa

Una vez que saludaste, di tu nombre y la compañía que representas. Por ejemplo: “Me llamo Uriel Roldán y pertenezco a la Firma ABC, empresa especializada en ayudar a negocios como el suyo a ahorrar dinero”. En este punto, todavía no seas específico y no menciones tu producto. Si lo haces, darás pie a la otra persona a decir: “Estamos contentos con lo que tenemos, por ahora no nos interesa. Gracias de todas formas”.

Con esta presentación general y mencionando sólo un beneficio, harás que tu prospecto sienta curiosidad por saber más sobre la propuesta que le tienes preparada. De esta manera, lo mantendrás más tiempo en el teléfono.

3. Expresa gratitud

Siempre agradece a la otra persona el que te dé unos minutos de su tiempo: “Le agradezco que tome la llamada. Esto sólo le tomará un momento, para no interrumpir sus actividades del día”. Evita decir la típica frase: “Sólo le robaré un instante”, pues el receptor se sentirá mal al pensar que le quitarás algo. Y lo perderás de inmediato.

4. Explica el motivo de tu llamada

Lo más recomendable es que plantees tu propósito con una pregunta: “Si le digo que tengo una solución para aumentar la productividad de su empresa, ¿estaría interesado en recibir más información?” Es posible que esta pregunta reciba una respuesta afirmativa.

Siempre debes estar listo para lanzar una propuesta interesante, atractiva y difícil de resistir. A manera de degustación, pero sin ofrecer el platillo completo. ¡Atención!, aún no estás vendiendo tu producto o servicio… más bien estás planteando soluciones.

5. Programa una cita

Misión cumplida hasta ahora: despertaste en la otra persona un deseo por saber más acerca de la oferta que le tienes preparada. Aprovecha esta situación y agenda una reunión donde le presentes el resto de la información que desea conocer. Si te pide que lo hagas en ese momento, está perfecto.

6. Plantea fechas concretas para una reunión

Ofrece, al menos, dos opciones: “Señor Hernández, ¿puedo pasar a su oficina hoy a la 1:15 de la tarde para platicar más acerca de lo que le comento?” O “¿Prefiere mejor mañana a las 9:45 de la mañana?” Pero si dices: “¿Cuándo nos podemos ver?”, perderás el control sobre la cita. Un dato interesante: programar una reunión a una hora que no sea en punto -por ejemplo, 9:10 ó 9:35- llamará la atención. Ésta es una señal de que eres un vendedor puntual.

7. Agradece la cita que obtuviste

Antes de colgar, confirma la fecha, hora y lugar de la reunión para evitar confusiones. También dile a la otra persona que te prepararás para aprovechar al máximo el tiempo que te brinda. No olvides darle tus datos de contacto de esta forma: “Si recuerda algo más que debería saber antes de nuestra cita, por favor, comuníquese conmigo al teléfono 5255…”.

8. Dale seguimiento a cada caso

Si tu reunión será en unos cuantos días, envía una carta de confirmación de inmediato. Pero si la cita es mañana, la mejor opción es hacerlo por correo electrónico. Se trata de un documento breve y un gesto más de agradecimiento.

^{* El autor ha impartido capacitación de ventas a través de su compañía, Tom Hopkins International, durante más de 30 años.}

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