149+ preguntas que su plan de negocio debe responder

http://emprendedor.com/2015/?p=184

Cuando se planifica un negocio es buena idea tener un cuaderno de notas en donde se escriben todas las preguntas que el inversionista le va a hacer cuando usted le presente su plan. Aquí presentamos nuestro (incompleto) aporte para ese cuaderno que usted tiene en el bolsillo…

plan

La Oportunidad

Análisis del Mercado

  • 1. ¿Quiénes son los consumidores de su producto o servicio?
  • 2. ¿Cómo se identifican y cuántos son?
  • 3. ¿Qué tan fácil es llegar a ellos?
  • 4. ¿Qué tan dispuestos están para comprar y con qué frecuencia?
  • 5. ¿Cómo sabe que la oferta es valiosa para los consumidores?
  • 6. ¿Cuáles son los beneficios que influyen en el consumidor para que adquiera este producto o servicio?
  • 7. ¿Existen varios grupos de consumidores?
  • 8. ¿Son todos los grupos posibles objetivos de su negocio?
  • 9. ¿Por qué es realista (o no) apuntar a cubrir todos los grupos de consumidores?
  • 10. Si su producto o servicio reemplaza a otro, ¿cuál es la tasa de conversión estimada?
  • 11. ¿Se necesita educar a los consumidores para que comprendan las posibles ventajas y aprendan el uso de su producto?
  • 12. ¿Hasta que punto la oportunidad depende de cambios en las creencias y actitudes del consumidor?
  • 13. ¿Qué cambios debe haber en los gustos y preferencias del consumidor?
  • 14. ¿Cuánta información y de qué clase ha podido recolectar sobre el mercado?
  • 15. ¿Son confiables las fuentes de información?
  • 16. ¿Proporcionan suficiente análisis del estado actual y futuro potencial del mercado objetivo?
  • 17. ¿Existe alguna investigación con respecto a su producto o servicio?
  • 18. Si es así, ¿se basa en una muestra representativa de los consumidores potenciales?
  • 19. Si no es así, ¿cómo puede respaldar que existe una oportunidad?
  • 20. ¿En qué fase del ciclo de vida del producto se encuentra el mercado objetivo? (Introducción, crecimiento, madurez, declive)

Análisis de la competencia

  • 21. ¿Es el primero en entrar al mercado con este producto o servicio?
  • 22. ¿Es esto una ventaja?
  • 23. ¿Cuáles son los competidores directos e indirectos?
  • 24. ¿Cuál es la participación en el mercado?
  • 25. ¿Qué hace que los competidores sean agresivos o moderados?
  • 26. ¿Cuál es su ventaja competitiva?
  • 27. ¿Qué tan exitosas han sido las estrategias de los competidores?
  • 28. ¿Qué tan grande es la barrera de entrada que representan los competidores?
  • 29. ¿Cuál es la percepción de los consumidores con respecto a los productos y servicios ofrecidos por los competidores?
  • 30. ¿Qué ideas innovadoras han implementado los competidores y con qué resultados?
  • 31. ¿Hay cabida en el mercado para otra oferta?
  • 32. ¿Cuál será la reacción de los competidores?
  • 33. ¿Está creciendo el mercado tan rápidamente que los competidores apenas notarán al nuevo participante?
  • 34. ¿Cuáles son los canales de distribución? (Productor – mayorista – minorista – consumidor)

Propiedad intelectual

  • 35. ¿La propiedad intelectual se ha desarrollado internamente o se ha licenciado de terceros?
  • 36. Si es licenciada, ¿posee la exclusividad?
  • 37. ¿Cuál es el costo de la licencia y su duración?
  • 38. ¿Se caracteriza esta industria por la protección de los secretos mediante patentes?
  • 39. ¿Está protegida la propiedad intelectual de su producto o servicio en otros países?

El equipo de trabajo

Fundadores

  • 40. ¿Cuál es la trayectoria de los fundadores?
  • 41. ¿Han trabajado en industrias relacionadas?
  • 42. ¿Tienen experiencia emprendedora?
  • 43. ¿Cuál es su motivación para iniciar este negocio?

Equipo

  • 44. ¿Cómo se logrará el compromiso de las personas claves del negocio para que se vinculen como empleados?
  • 45. ¿Los miembros potenciales del equipo tienen trayectorias que inspiran confianza?
  • 46. ¿Poseen la experiencia y las habilidades necesarias para las funciones que se requieren?
  • 47. ¿Se han convocado suficientes personas en este momento?

Estructura legal y propiedad

  • 48. ¿Cómo se ha estructurado la propiedad del negocio y por qué? (Unipersonal, sociedad limitada, sociedad anónima).
  • 49. ¿Cómo está distribuido el capital de la compañía? (Tipos de acciones y valor inicial)
  • 50. ¿Cuál es el porcentaje de propiedad que comprará el capital nuevo?
  • 51. Si se requiere inversión adicional, ¿hasta qué porcentaje de propiedad están dispuestos a ceder los fundadores?
  • 52. ¿Existen acuerdos especiales de opciones sobre las acciones por parte de los fundadores?

Miembros del Consejo de Dirección y Asesores

  • 53. ¿Cómo está compuesto el Consejo de Dirección hasta el momento?
  • 54. ¿Cómo se escogieron los miembros?
  • 55. ¿Cuál es su experiencia y qué aportan?
  • 56. ¿Cuál es su forma de compensación y su participación?
  • 57. ¿Qué asesores estratégicos se han considerado?
  • 58. ¿Cuál es su forma de compensación?

El producto o servicio

Descripción

  • 59. ¿De qué se trata?
  • 60. ¿Cuál fue la inspiración para crearlo?
  • 61. ¿Se trata de una tecnología de ruptura o de desarrollo incremental?
  • 62. Si es incremental, ¿está el mercado objetivo en la etapa de crecimiento o de madurez?
  • 63. ¿Existe más de una versión o modelo para diferentes mercados objetivos?
  • 64. ¿Cuáles son las características y los beneficios del producto o servicio?
  • 65. ¿Qué tipo de empaque requiere?
  • 66. ¿Cómo funciona?
  • 67. ¿Cómo se entrega al cliente?
  • 68. ¿Se puede ofrecer o producir en todas las épocas del año?
  • 69. ¿Cómo se produce?
  • 70. ¿Qué normas técnicas involucran su producción?
  • 71. ¿En dónde se produce?
  • 72. ¿Existen consideraciones de propiedad intelectual en los países en donde se va a vender?
  • 73. ¿Existen restricciones legales en algún país?
  • 74. ¿Existen restricciones comerciales para importar o exportar el producto?
  • 75. ¿Existen consideraciones de origen en los mercados objetivo?
  • 76. ¿Cuál es el posicionamiento frente a los competidores?
  • 77. ¿Cómo es la estructura de precios?
  • 78. ¿Qué estrategia de precios se adoptará? (Margen sobre el costo, nivelado por el mercado, mayor o menor que la competencia)

Estado de desarrollo

  • 79. ¿Cuándo se dio el paso de la idea al prototipo?
  • 80. ¿Está aún en concepto o ya hay un prototipo o versión Beta?
  • 81. ¿Qué recursos (habilidades, dinero, tiempo) se requieren para entregar una versión profesional?
  • 82. ¿Se dispone de estos recursos?
  • 83. ¿Cuánto tiempo falta?
  • 84. ¿Estuvieron involucrados los consumidores en el desarrollo del producto?
  • 85. ¿Cómo afectó la interacción con los consumidores en el diseño?
  • 86. ¿Se han identificado los proveedores? (Materias primas, insumos, partes)
  • 87. ¿Se puede entregar parte de la producción en outsourcing?

Plan de mercadeo

Mercado objetivo

  • 88. ¿Cuáles son las características de los consumidores? (Edad, género, ingresos, educación, profesión, residencia)
  • 89. ¿Quién compra? ¿Quién usa? ¿Quién decide?
  • 90. Si el mercado es empresarial (B2B), ¿cuáles son las características de las empresas clientes? (Industria, tamaño, ingresos, procesos de decisión, registro de proveedores, compras históricas)
  • 91. ¿Existe algún indicador del valor agregado por el uso del producto o servicio?
    (Ahorro de dinero o tiempo, reducción de personal, etc.)

Promoción

  • 92. ¿Qué medios publicitarios se escogerán? (Televisión, radio, prensa, Web, voz a voz, redes, etc.)
  • 93. ¿Son estos los medios usuales en la industria?
  • 94. ¿Se logrará que el mensaje llegue a los destinatarios deseados?
  • 95. ¿Qué tipos de materiales de mercadeo se escogerán? (Folletos, afiches, autoadhesivos, objetos, regalos, etc.)
  • 96. ¿Cómo se logrará que estos materiales generen ventas o construyan lealtad?
  • 97. ¿Cuáles son los costos?
  • 98. ¿Qué porcentaje de los ingresos se dedicará a la promoción?

Proyección financiera

Estado de pérdidas y ganancias

  • 99. ¿La proyección de ventas está de acuerdo con el análisis del mercado?
  • 100. ¿Es factible obtener estas ventas con la estructura propuesta?
  • 101. ¿Se están presentando al menos tres escenarios (mejor caso, probable, peor caso) con una estimación de la probabilidad de cada uno?
  • 102. ¿Se presentan claramente los costos de fabricación? (Directos, materia prima, mano de obra)
  • 103. ¿Está determinado el margen bruto del producto?
  • 104. ¿Se han considerado todos los gastos? (Fabricación, mantenimiento, administración, mercadeo, seguros, depreciación, intereses, impuestos)
  • 105. ¿Los márgenes previstos son aceptables?
  • 106. ¿La proyección de utilidades está relacionada con los criterios de inversión? (Proporción entre endeudamiento y aportes de capital)
  • 107. ¿Son razonables los costos de instalación y su amortización? (Terrenos, construcciones, maquinaria, vehículos, I&D, estudios de factibilidad, gastos de constitución, licencias, patentes, seguros)
  • 108. ¿Se han considerado previsiones para contingencias? (Demoras, incumplimientos, riesgos cambiarios)
  • 109. ¿Cuándo se presenta el punto de equilibrio?
  • 110. ¿Se presenta una remuneración aceptable para los propietarios?

Flujo de efectivo

  • 111. ¿Puede la empresa sostenerse a sí misma?
  • 112. ¿Hay problemas de fluctuaciones estacionales?
  • 113. Si es relevante, puede la empresa generar suficientes ingresos para pagar un préstamo?
    (Intereses y capital)
  • 114. ¿Cuáles son las fuentes de financiación?
  • 115. ¿Los fundadores contribuyen con capital?
  • 116. ¿El negocio depende enteramente de financiación externa?
  • 117. ¿Se puede iniciar a una escala menor? (Menor costo de instalación y de operación)
  • 118. ¿Está clara la relación entre las inversiones adicionales y el crecimiento?
  • 119. ¿Cómo se distribuirá la financiación obtenida?
  • 120. ¿Cuál es el retorno de la inversión (ROI)? (Basado en el valor presente neto del flujo de fondos)

Presentación del Plan de Negocios

Portada

  • 121. ¿Es simple, elegante y sin adornos innecesarios?
  • 122. ¿Si se trata de un borrador, está identificado así?
  • 123. ¿Existe una nota de confidencialidad y privacidad?
  • 124. ¿Se estipula que la distribución requiere un permiso previo?
  • 125. ¿Tiene una fecha y un número de versión?

Resumen ejecutivo

  • 126. ¿Ocupa una página?
  • 127. ¿Contiene un resumen de los aspectos críticos del plan?
  • 128. ¿Inspira a continuar la lectura a alguien que conoce la industria y a quien no?
  • 129. ¿Establece los requerimientos de financiación?
  • 130. ¿Determina la proporción del origen de dicha financiación? (Deuda / Capital)
  • 131. ¿Establece la propiedad que se adquiere de acuerdo con el aporte?
  • 132. ¿Es limpio, simple, enfocado y en forma de puntos claves?

Contenido

  • 133. ¿Cuántos títulos y subtítulos?
  • 134. ¿Se justifica la extensión del documento? (<20 páginas)
  • 135. ¿Hay un logotipo de la compañía en cada página?
  • 136. ¿Están las páginas numeradas de acuerdo con la tabla de contenido?
  • 137. ¿Hay suficiente espacio en blanco a lo largo del documento?
  • 138. ¿Está “condimentado” con ilustraciones o fotografías pertinentes y con gráficas que explican visualmente los temas, especialmente los financieros?
  • 139. ¿Cada gráfica está identificada y numerada de manera que el texto se puede referir a ella en forma inconfundible?
  • 140. ¿El lenguaje es claro y correcto?
  • 141. ¿No hay errores de ortografía?
  • 142. ¿Es persuasivo y efectivo?

Apéndices

  • 143. ¿Se presentan los datos técnicos en apéndices?
  • 144. ¿Se presenta un cronograma de actividades y fechas?
  • 145. ¿Las tablas y proyecciones son legibles y vienen acompañadas de explicaciones detalladas?
  • 146. ¿Si se presentan varios escenarios, se tiene una descripción de los cambios que hay en cada uno de ellos?
  • 147. ¿Están claramente establecidos los supuestos utilizados en cada proyección?
  • 148. ¿Se pueden leer las hojas de cálculo como si fueran una “historia” continua? (De izquierda a derecha, de arriba abajo)
  • 149. ¿Se ofrece la posibilidad de consultar la información en un medio digital?

Y la última pregunta…

  • ¿Refleja este plan la pasión del emprendedor que está detrás del negocio?

Guillermo Ramírez – emprendedor.com – 2005

2 comments on “149+ preguntas que su plan de negocio debe responder

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *